新規開拓、販路拡大の営業方法のひとつにテレアポがあります。

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そもそも、テレアポとは何?

自社の商品やサービスを新規の見込み客に電話をかけて、アポイントを獲得したり実際に商品を売る営業活動の仕事です。

企業の場合には、テレアポ専門のスタッフと訪問営業をする営業マンが別の場合もあります。また、自分自身がテレアポをして、営業に行く場合もありますので、事前の印象は良くしておきたいものです。

テレアポに、成果が出るポイントはあるのでしょうか。

もちろんあります。どの営業手法においてもそうですが、成功率を上げるポイントは存在します。

では、具体的な方法を考えていきましょう。

1. 好感を持ってもらう話し方をする

テレアポでは、「切られてはいけない」と思い、つい焦りがちになってしまいます。焦ると早口になったり、言うべきことを言おうとして、自分本位の話し方になりがちです。

逆の立場、電話を受ける側になると分かると思いますが、予定外の電話を受ける側は、当然、心の準備ができていません。

落ち着いて早口になりすぎずに話しましょう。明るい調子で、メリハリを意識しましょう。

一度、自分の話し方を録音してみると、客観的に良いか悪いかがわかります。

2. コミュニケーションが大切

人は、やはりコミュニケーションが大切です。知らない人から電話が来て、一方的に話をただじっと聞いてくれる人はあまりいないと思います。

相手に話して頂く、これが重要です。いきなり、これを買ってください。と言っても簡単にはいかないでしょう。ますば、相手の方が話しやすい話題を振るのもひとつの方法です。結果だけを気にせず、モチベーションアップし、切り替えながら、相手とのコミュニケーションを大切にしましょう。

テレアポは全員を追いかけない、話を聴いてくれる方と話す

やってはいけないことは、興味がなさそうな方にも食い下がってしまうことです。見込みのない場合には、鬱陶しい、迷惑だ、と言われないようにさりげなく引き下がりましょう。

テレアポは、数をこなす必要があります。1件1件、全員に話を聴いてもらおうと追いかけていたら体力ももちませんし、時間もたりません。

がんばりすぎると、心のストレスが増えてしまいます。

一日のメリハリを持って、話を聴いてくれる方と真剣にやりとりをするのは、テレアポのモチベーションを保てます。メンタルの部分はとても大切です。

3. テレアポは長話ではなく簡潔にアポを取る

電話に出て頂いた方の時間を使っていますし、テレアポそのものが相手にとっては予定外のことです。

回りくどい言い回しや、本来の要件をはぐらかすような話し方はよくありません。断られることを先延ばしにしても結果はよくなりません。

ほとんどの方が、かかってくる側の経験もしていると思います。要件を簡潔に伝える練習をしましょう。

「あっ、そんな商品があったんだ。」「今、困っていることが解決できるかもしれない。」と興味を持っていただくことが肝心です。相手の方のメリットを感じてもらえるようにしないと意味がありません。

テレアポは、新規開拓、販路拡大のための第一歩です。

4. テレアポは断られた時に一歩を踏み込むことが重要

「すでに、◯◯を使っていますので必要ありません」などど、すぐに断られることが多いです。その時に、「わかりました。」と引き下がるだけいけません。

その時にこそ、必ず一歩踏み込んでください。

「◯◯ですか、その商品は良いですね。いつ頃、契約されましたか。当社では、新モデルが出ました。従来よりコストダウンになります。」「性能が飛躍的に改善されました。」「新機能がつきました。」

などと、メリットを的確に伝えてください。その一言が、見込み客の興味を引く場合があります。あと一言、こういう切り返しが出来ると、飛躍的に成約率は上がります。

5. 予め予想される質問はメモをしておく

シンプルに考えましょう。当たり前のことを当たり前にすることが、実は大切になります。質問されたことに関して、しどろもどろだと、不信感が出てしまいます。事前に様々な答え方を用意しておきましょう。

6. そもそもテレアポの目的は?

テレアポの目的は新規開拓、販路拡大ためのアポイントの約束を取ることです。

せっかく興味を引き出すようにお話ができたとしたら、きちんとアポの日時を決めましょう。目的が何なのか?を見失わないようにしましょう。

 

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